IT 기업들이 공공 조달로 몰리는 이유: 작은 회사의 공공 판로 전략

어제 나온 뉴스 하나, IT 기업들이 조달시장으로 가는 이유

어제(7월 29일) 나온 기사 하나가 눈에 띄었습니다. AI·데이터 플랫폼 기업인 인젠트(대표 이형배)가 아이티윈(대표 곽영호)과 손을 잡고 공공 조달시장 공략에 나선다는 소식이었어요. 두 회사는 업무협약(MOU)을 맺고, 조달청 종합쇼핑몰 안에 있는 '디지털서비스몰'을 통해 인젠트의 국산 DBMS(데이터베이스를 관리하는 소프트웨어) 'INZENT eXperDB'를 전국 공공기관에 공급할 계획이라고 해요.

역할 분담도 명확해요. 아이티윈은 조달 파트너로서 디지털서비스몰 판매와 공공기관 영업, 마케팅을 맡고, 인젠트는 제품 공급과 기술 지원, 유지보수를 담당합니다. 배경에는 국산 데이터 플랫폼 도입을 늘리고 공공 부문의 데이터 주권(데이터를 외부에 의존하지 않고 스스로 관리할 수 있는 힘)을 강화하겠다는 정책적 명분이 있습니다.

이 소식 자체는 두 회사의 개별 계약 이야기지만, 눈여겨볼 대목은 따로 있어요. 왜 IT 기업들이 '조달 파트너'라는 별도 회사와 손잡고, 종합쇼핑몰이라는 관문으로 공공기관에 접근하려는 걸까요. 이 구조를 이해하면 규모가 훨씬 작은 회사도 공공조달 판로를 열어볼 수 있다는 사실이 보입니다.

공공 조달이 작은 회사에 매력적인 이유

공공기관은 매년 정해진 예산으로 물건과 서비스를 구매해요. 이 구매는 대부분 나라장터(조달청이 운영하는 국가종합전자조달 시스템, g2b)를 거칩니다. 공공기관 입찰 공고가 여기 모이고, 여기서 계약이 이뤄져요.

일반 입찰은 여러 회사가 경쟁하는 방식이라 나름의 진입장벽이 있지만, 조달청은 별도로 종합쇼핑몰이라는 채널도 운영합니다. 이 종합쇼핑몰 안에 디지털서비스몰이라는 전용관이 있는데, 여기 등록된 제품이나 서비스는 공공기관이 별도의 입찰 절차 없이 수의계약(경쟁 없이 특정 업체와 직접 계약하는 방식)으로 간편하게 구매할 수 있어요. 인젠트와 아이티윈이 이 채널을 택한 이유도 여기 있습니다. 정식 입찰전을 치르기보다, 이미 검증된 채널에 제품을 올려두고 공공기관이 필요할 때 바로 찾아오게 만드는 편이 효율적이기 때문이거든요.

작은 회사 입장에서 이 구조가 매력적인 이유는 분명합니다. 대기업과 정면으로 자본력과 영업력을 겨루지 않아도, 제도가 정한 자격 요건과 절차만 갖추면 같은 매대에 설 수 있다는 점이에요. 게다가 조달청은 소기업·소상공인을 위한 우대 제도(중소기업자간 경쟁제품 지정 등)도 운영하고 있어서, 대기업과 아예 다른 트랙에서 경쟁할 여지도 있습니다.

1인기업·소상공인이 진입하는 현실 경로

인젠트 같은 규모가 아닌 1인기업이나 소상공인은 이 시장에 어떻게 발을 들일 수 있을까요. 현실적인 경로는 크게 세 갈래로 나뉘어요.

가장 기본이 되는 통로는 나라장터입니다. 여기서 공공기관 입찰 공고를 상시로 확인할 수 있고, 조달청에 사업자 등록을 하고 입찰 참가 자격을 등록하면 소규모 입찰부터 참여할 수 있어요.

여기에 더해 벤처나라도 눈여겨볼 만합니다. 조달청이 벤처·창업기업의 제품을 위해 별도로 운영하는 전용몰이라, 아직 시장에서 인지도가 낮은 신생 기업의 제품도 공공기관에 소개될 기회를 얻어요.

소프트웨어나 클라우드 서비스처럼 무형의 디지털 서비스를 다룬다면 디지털서비스몰도 살펴볼 만해요. 이 전용관에 등록하면 공공기관의 수의계약 대상이 될 수 있는데, 인젠트가 택한 바로 그 채널이기도 합니다.

셋 다 대기업 대상 대형 입찰보다는 문턱이 낮지만, 등록 요건과 심사 절차가 있고 서류 준비에도 품이 들어요. 그래서 실제로는 제도가 있다는 사실 자체를 몰라서 못 들어가는 경우가 많습니다.

시작 전 체크리스트와 주의점

공공조달 판로를 하나의 선택지로 고려하고 있다면, 뛰어들기 전에 확인해둘 점들이 있어요.

먼저 우리 제품이나 서비스가 어느 채널에 맞는지부터 가늠해야 합니다. 유형의 제품이면 벤처나라나 일반 입찰, 소프트웨어·서비스형이면 디지털서비스몰이 더 맞는 그림이에요. 소기업·소상공인 우대 제도의 적용 대상인지도 미리 확인해두면 좋습니다. 대상이라면 대기업과 다른 트랙에서 경쟁할 수 있어요.

등록에 필요한 서류와 자격 요건(사업자등록증, 공공기관 납품 실적 증빙 등)도 미리 준비해두는 편이 낫습니다. 공공 조달은 서류 미비로 심사가 지연되는 일이 흔해요. 인젠트-아이티윈 사례처럼 조달 영업을 전문으로 하는 파트너와 협업하는 것도 하나의 방법입니다. 모든 절차를 혼자 배우기보다, 조달 채널에 익숙한 파트너와 역할을 나누면 초기 진입 속도를 높일 수 있어요.

공공조달 판로는 하루아침에 매출이 터지는 통로는 아닙니다. 다만 제도가 열어둔 문을 아는 것과 모르는 것의 차이는 생각보다 커요. 서류 준비나 등록 절차처럼 반복되는 실무는 자동화로 덜어낼 여지가 많은데, 이런 업무 부담을 줄이는 방법이 궁금하다면 QJC의 자동화 컨설팅도 참고해볼 만합니다.